最近幾天不斷收到有農(nóng)資經(jīng)銷商，尤其是農(nóng)資零售商的問題。很多零售商反映現(xiàn)在農(nóng)資銷售競(jìng)爭(zhēng)激烈，庫存較多，價(jià)格戰(zhàn)頻發(fā)，賒銷嚴(yán)重。很多零售商在糾結(jié)要不要參與價(jià)格戰(zhàn)之中，如果參與，又如何保障利潤?quán)牛?/p>

比如如下案例：

山東濟(jì)陽某零售商的咨詢：我最近發(fā)現(xiàn)隔壁零售店不斷在降價(jià)銷售我代理的農(nóng)資產(chǎn)品。比如拜耳露娜森，我這邊批發(fā)商給的價(jià)格是98，我賣110.隔壁不知道從哪搞來的貨，只賣96，比我的進(jìn)價(jià)還低。還有杜邦的康寬，巴斯夫的百泰等等，他的零售價(jià)都接近或者低于批發(fā)商給我的價(jià)格，如果我跟他競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，肯定要虧本啊！很多農(nóng)戶都跑到他那里買農(nóng)藥，反而抱怨我經(jīng)營太黑心，很多賒銷的賬都難要。面對(duì)這種情況我該如何應(yīng)對(duì)嗯？為什么他賣的那么便宜？他從哪里進(jìn)貨？

在這個(gè)零售商朋友的反饋中，我們很明顯看到問題核心所在，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明顯找到了比他進(jìn)價(jià)更低的貨源，導(dǎo)致他在競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)地位，讓他既無法跟進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)，又無法避免客戶流失。長期這樣，將導(dǎo)致整個(gè)經(jīng)營狀況的惡化。

當(dāng)然，應(yīng)對(duì)方案有很多，比如做作物套餐，把各種好的農(nóng)資產(chǎn)品組合成套餐，弱化具體某一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格。還有增強(qiáng)自身植保水平，把賣農(nóng)資轉(zhuǎn)化成賣服務(wù)，把提供農(nóng)藥變成提供作物病蟲害診斷方案。還有增加會(huì)員營銷，注重感情營銷等等。

但是，如果不解決核心問題。其他方案效果太慢，而且效果也會(huì)大打折扣。

核心問題是，農(nóng)資零售商的進(jìn)貨渠道有沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)！畢竟，農(nóng)戶對(duì)價(jià)格的敏感度是最高的。

我們今天就分析一下目前農(nóng)資零售商的各種進(jìn)貨渠道和優(yōu)劣。

一農(nóng)資零售商到縣級(jí)批發(fā)商門店進(jìn)貨

這種進(jìn)貨模式在2010年以前比較常見。因?yàn)槟菚r(shí)候農(nóng)資產(chǎn)能不足，相對(duì)處于賣方市場(chǎng)。很多時(shí)候農(nóng)資零售商都是在批發(fā)商門店等著“搶貨”。而且基本都是現(xiàn)款進(jìn)貨。目前這種情況以經(jīng)很少見了。除非零售店到縣城辦事順便捎貨或者臨時(shí)特別急用。

二縣級(jí)或市級(jí)批發(fā)商送貨上門

目前階段，這是大部分農(nóng)資零售商的傳統(tǒng)進(jìn)貨渠道。比如案例中濟(jì)陽的這位朋友。隨著農(nóng)資行業(yè)逐步進(jìn)入買方市場(chǎng)，農(nóng)資批發(fā)商全部開始在送貨服務(wù)，賒銷墊款等方面展開競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)農(nóng)資零售商一天要接待十幾個(gè)甚至幾十個(gè)農(nóng)資批發(fā)商送貨上門。

優(yōu)勢(shì)：

• 送貨及時(shí)，一般一個(gè)電話當(dāng)天產(chǎn)品就能送到；

• 可以解決資金問題，很多批發(fā)商送貨上門是不需要支付現(xiàn)款的，而是賣貨后結(jié)算；

• 有的產(chǎn)品代理商可以幫助做宣傳推廣；

• 售后服務(wù)及時(shí)。

劣勢(shì)：

• 價(jià)格高，代理商加價(jià)比較厲害，代理商肯定要把各種費(fèi)用加到批發(fā)價(jià)格里面；

• 競(jìng)爭(zhēng)問題，代理商往往會(huì)在附近布置競(jìng)爭(zhēng)店，來制衡零售商；

• 壓貨問題，優(yōu)勢(shì)品牌往往代理商會(huì)給零售商壓庫存。

  三零售商直接從廠家進(jìn)貨

有部分廠家曾經(jīng)或者正在嘗試把產(chǎn)品直供給農(nóng)資零售商。比如曾經(jīng)的黃標(biāo)正。也有部分頭腦靈活的零售商會(huì)根據(jù)包裝上的電話或者廠家推廣人員的聯(lián)系方式尋求從廠家直接進(jìn)貨。

優(yōu)勢(shì)：

• 可以降低進(jìn)貨成本；

• 有利于市場(chǎng)控制。

劣勢(shì)：

• 物流時(shí)間較慢；

• 廠家發(fā)貨一般有數(shù)量要求；

• 和業(yè)務(wù)員直接往來款項(xiàng)個(gè)別情況下有風(fēng)險(xiǎn)。

三從外地代理商處調(diào)貨。

有零售商會(huì)利用自己人脈關(guān)系，想辦法從外地經(jīng)銷商處調(diào)貨。

優(yōu)勢(shì)：價(jià)格相對(duì)本地比較低。

劣勢(shì)：

• 物流時(shí)間較慢；

• 貨源不夠豐富；

• 付款方式個(gè)別存在風(fēng)險(xiǎn)。

四淘寶平臺(tái)采購進(jìn)貨。

隨著淘寶等電商平臺(tái)的興起，不少農(nóng)資零售商開始嘗試從淘寶進(jìn)貨。案例中的濟(jì)陽零售商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就有可能是從淘寶店進(jìn)的貨。

優(yōu)勢(shì)：

• 價(jià)格較低；

• 沒有數(shù)量限制；

• 品種豐富。

劣勢(shì)：

• 物流時(shí)間；

• 有假貨風(fēng)險(xiǎn)，需要購買者有較強(qiáng)分辨能力；

• 采購時(shí)間成本，需要在海量賣家中篩選。

五專業(yè)農(nóng)資電商采購平臺(tái)。

越來越多零售商選擇從農(nóng)資電商采購農(nóng)資產(chǎn)品，尤其是選擇以搶農(nóng)資網(wǎng)為代表的撮合類農(nóng)資電商平臺(tái)采購。

優(yōu)勢(shì)：

• 價(jià)格比淘寶價(jià)格還要低；

• 省時(shí)間，把采購需求發(fā)給客服，客服全程幫助零售商對(duì)比，采購農(nóng)資；

• 一般一件起發(fā)，沒有庫存壓力；

• 根據(jù)零售商需求幫助找產(chǎn)品，不受品類限制；

• 專業(yè)農(nóng)資平臺(tái)在杜絕假貨方面更有優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)。

劣勢(shì)：

• 物流時(shí)間較慢；

• 價(jià)格有波動(dòng)。

對(duì)于農(nóng)資零售店來說，進(jìn)貨渠道是經(jīng)營的重中之重，也是一切營銷，銷售方案的基礎(chǔ)，建議農(nóng)資零售商根據(jù)產(chǎn)品品類，經(jīng)營情況選擇合適自己的進(jìn)貨渠道，也可以多渠道并重，優(yōu)化組合，讓自己在經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。

（圖片來源網(wǎng)絡(luò)侵刪）